КАК РАЗВИВАТЬ БИЗНЕС

autor

Автор:

ИГОРЬ ХУДНИЦКИЙ

Категория:
SYSTEM
ВРЕМЯ ПРОЧТЕНИЯ:
2 мин, 16 сек
просмотры:

 

Частой проблемой для начинающей и динамично растущей фирмы становится не жесткая конкуренция на рынке или недостаток клиентов, а совсем наоборот, обилие заявок, с которыми отдел продаж попросту не успевает справиться. Как следствие, падает коэффициент конверсии звонков в сделки, начинается текучка персонала из-за чрезмерной нагрузки, возникают проблемы с логистикой и работой с заказчиками. В итоге доходы от продаж парадоксальным образом падают, хотя лидов становится больше.

Чтобы избежать коллапса и обеспечить фирме рост доходов вместе с ростом количества лидов, нужно выявить и решить следующие проблемы:

  • – Падение ценности отдельного звонка – если на старте каждому звонку или заявке персонал уделял должное внимание, то далее на всех клиентов менеджерам может элементарно не хватить времени, сил и мотивации. Происходит явление, которое можно назвать «гиперинфляцией звонков». Решение проблемы – увеличение числа сотрудников в отделе продаж и создание системы отсева персонала и контроля за их деятельностью.
  • – «Грязный трафик» — с ростом количества лидов некоторые работники начнут считать, что с проблемным клиентом тщательно работать нет смысла. Подобное поведение следует немедленно пресекать, в том числе и увольнением нерадивого сотрудника.
  • – Мотивация и подготовка персонала – поддерживать высокую эффективность работы одними лишь материальными стимулами невозможно. Менеджер должен «верить» в продаваемый им продукт и понимать, что его работа приносит пользу людям, совершенствовать свои навыки не «плавать» в технических вопросах.
  • – Нездоровая конкуренция – конфликты и склоки внутри фирмы требуют незамедлительного решения. Не лишней будет система, контролирующая эффективность работы персонала.

Вести дело в такой ситуации нужно по следующей схеме: вы привлекаете большее число лидов, чем было до этого, выявляете возникшие при этом проблемы, решаете их, повторяете цикл. Если больше проблем не возникает – постепенно наращиваете обороты, сохраняя коэффициент конверсии звонков в сделки на высоком уровне.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
SYSTEM
СИСТЕМЫ АВТОМАТИЗАЦИИ БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ- ECM, CRM И BPM

На сегодняшний день существует множество решений, предназначенных для автоматизации бизнес-процессов. И их разнообразие нередко порождает путаницу, когда ни персонал, ни руководство не представляет...

ИГОРЬ ХУДНИЦКИЙ
Подробнее
SYSTEM
Аналитика отдела продаж

Очень важно прийти к пониманию того факта, что анализ продаж не только отвечает на вопрос «сколько мы продали?», качественная аналитика продаж является надежным индикатором деятельности ...

ИГОРЬ ХУДНИЦКИЙ
Подробнее
SYSTEM
КАК ПОДОБРАТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Рассмотрим здесь, как найти талантливого менеджера по продажам. На интервью приходят люди, которые хотят получить эту должность. Вполне возможно, что они готовились, и знают, как отвечать правильно..

ИГОРЬ ХУДНИЦКИЙ
Подробнее