Беларусь
Россия, Казахстан

Система мотивации отдела продаж

Мотивация персонала — один из самых мощных рычагов воздействия на работников. Как правило, система мотивации отдела продаж сводится к отчислению определенного процента от проданного товара/реализованных услуг за месяц. На разные группы товара разный процент — таким образом, можно заставить менеджеров реализовать именно тот товар, который необходимо руководителю.

Грамотная мотивация должна учитывать долгосрочные цели предприятия, стратегию руководства в отношении своих работников. Помните — финансовое процветание компании так или иначе всегда зависит именно от отдела продаж.
Хотелось бы выделить несколько решающих принципов при создании мотивации торгового персонала (менеджеров, продавцов, консультантов, операторов):
— Помните: мотивация для сотрудников не должна идти вразрез с основными целями руководства компании. Не стоит проявлять излишнюю щедрость и толерантность: торговый персонал имеет склонность додумывать спорные моменты самостоятельно, в результате чего работа менеджеров может пойти не по намеченному плану.
— При составлении мотивации учитывайте пожелания своих лучших работников: кто, как не они будут в курсе потребностей клиентов и путей максимального увеличения продаж.
— Учитывайте не только финансовые ожидания своих сотрудников, но и нематериальные: ведь все хотят работать в офисе со свежим ремонтом, с новой оргтехникой и на новом компьютерном оборудовании. А это отдельная статься затрат, и причем немалая. Можно ввести в систему мотивации поправочные коэффициенты, и сих помощью подкорректировать разность сезонного дохода и заодно выделить суммы на ремонт офиса и оргтехники.
— Исходя из основной стратегии вашего предприятия, ставьте не только помесячные планы перед сотрудниками. Установите долгосрочные планы: на год, на два вперед. Это будет служить хорошим предлогом для урезания премий в том случае, если работники расслабятся и перестанут укладываться в рамки долгосрочного плана продаж.

Менять систему мотивации или вносить в нее значительные изменения лучше в «высокий» сезон. Если продажи и так плохо идут, а руководство вносит изменения в систему премирования — это насторожит персонал, люди могут заподозрить неладное и задуматься об увольнении. Поэтому любые изменения и корректировки надо вносить в «горячий» сезон продаж.
Made on
Tilda