Беларусь
Россия, Казахстан

Скрипты продаж — залог
хорошей торговли

Есть известная поговорка — «волка ноги кормят». Немножко перефразируем ее в контексте малого и среднего бизнеса — «предприятие продажи кормят». А чтобы продажи были неизменно успешными и радовали в течение всего года, руководство прибегает к всякого рода уловкам: изменения в мотивации отдела продаж, установка строгих скриптов по продажам, грамотный маркетинг, повышение личной эффективность каждого менеджера (индивидуальная работа и аттестация с каждым работником).

Руководство любой компании рано или поздно сталкивается с фактом: уровень прежних продаж неизбежно падает, менеджеры не справляются со своими обязанностями даже после изменения мотивационных планов. Безусловно, все это хорошо: но без грамотно прописанных скриптов продаж все усилия будут напрасны. Руководство (если не сделало это до сих пор) должно составить скрипты от и до — начиная от приветствия клиента и заканчивая грамотным прощанием с клиентом.


Скрипты продаж представляют собой некий диалог с воображаемым (а затем и с вполне реальным) клиентом, и состоят из нескольких этапов:
— приветствие,
— установление контакте с покупателем,
— выявление потребностей,
— грамотная презентация товара,
— работа с возможными возражениями,
— завершение сделки.

Составление скриптов — дело не из легких. Возможно, придется прибегнуть к сторонней помощи наемных специалистов, которые составили бы отдельные скрипты для «холодных» и «горячих» продаж. После составление надо ознакомить персонал отдела продаж с каждым этапом скрипта. Более того — не просто ознакомить, а тщательно проработать каждый этап — изученный материал должен не просто от зубов отскакивать — персонал должен грамотно использовать скрипты продаж в своей ежедневной работе с клиентами.


Made on
Tilda