Беларусь
Россия, Казахстан

Как развивать бизнес

Частой проблемой для начинающей и динамично растущей фирмы становится не жесткая конкуренция на рынке или недостаток клиентов, а совсем наоборот, обилие заявок, с которыми отдел продаж попросту не успевает справиться. Как следствие, падает коэффициент конверсии звонков в сделки, начинается текучка персонала из-за чрезмерной нагрузки, возникают проблемы с логистикой и работой с заказчиками. В итоге доходы от продаж парадоксальным образом падают, хотя лидов становится больше.

Чтобы избежать коллапса и обеспечить фирме рост доходов вместе с ростом количества лидов, нужно выявить и решить следующие проблемы:
— Падение ценности отдельного звонка – если на старте каждому звонку или заявке персонал уделял должное внимание, то далее на всех клиентов менеджерам может элементарно не хватить времени, сил и мотивации. Происходит явление, которое можно назвать «гиперинфляцией звонков». Решение проблемы – увеличение числа сотрудников в отделе продаж и создание системы отсева персонала и контроля за их деятельностью.
— «Грязный трафик» — с ростом количества лидов некоторые работники начнут считать, что с проблемным клиентом тщательно работать нет смысла. Подобное поведение следует немедленно пресекать, в том числе и увольнением нерадивого сотрудника.
— Мотивация и подготовка персонала – поддерживать высокую эффективность работы одними лишь материальными стимулами невозможно. Менеджер должен «верить» в продаваемый им продукт и понимать, что его работа приносит пользу людям, совершенствовать свои навыки не «плавать» в технических вопросах.
— Нездоровая конкуренция – конфликты и склоки внутри фирмы требуют незамедлительного решения. Не лишней будет система, контролирующая эффективность работы персонала.

Вести дело в такой ситуации нужно по следующей схеме: вы привлекаете большее число лидов, чем было до этого, выявляете возникшие при этом проблемы, решаете их, повторяете цикл. Если больше проблем не возникает – постепенно наращиваете обороты, сохраняя коэффициент конверсии звонков в сделки на высоком уровне.
Made on
Tilda