Беларусь
Россия, Казахстан

Как посчитать реальную эффективность контекстной рекламы

  • /
  • /
Чем оперирует бизнесмен, когда вкладывает средства в контекстную рекламу?
— Сколько клиентов пришло
— CTR объявлений контекстной рекламы
— Средний чек с 1 клиента
Как посчитать реальную рентабельность контекстной рекламы?
Сначала разберемся, какие для этого нам нужны бизнес-показатели:
— CLV (Customer lifetime value). Это усредненная «пожизненная» ценность одного клиента, то есть какую прибыль приносит один клиент, пока обращается за вашей услугой или пользуется вашим товаром.
— Среднее время «жизни» клиента. Это период времени, когда клиент не перестает обращаться к вам или пока не уходит к конкуренту. Эта цифра должна быть вам известна. Если пока у вас нет ответа на этот вопрос, возьмите пока для расчета период в шесть месяцев и рассчитайте, сколько денег за это время приносит вам среднестатистический клиент.
— CPA (Cost per customer acquisition). Это издержки на привлечения одного клиента, то есть сколько средств в среднем вам нужно вложить в рекламу, чтобы привлечь одного клиента.
— Маржа (валовая прибыль). Это сумма, которую вам приносит клиент с одной продажи.

А теперь типичная ситуация в бизнесе: имеем бизнес в сфере услуг (средняя маржа – 30%), клиенты идут из контекстной рекламы и интернета. В месяц тратим примерно 35 000 рублей, при среднем чеке в полторы тысячи рублей мы имеем 23 клиента. Вопрос: насколько эффективно работает контекстная реклама?
Начинаем считать
CPA = 1 521 рубль.
Средний чек – 1 500 рублей. Выходит как-то не очень. И это при том, что мы пока не учитываем наши расходы на зарплату сотрудникам, аренду и т.д.
Валовая прибыль в итоге при в 1 500 рублей составляет 450 рублей – согласитесь, это совсем печально.
Однако проблема состоит не в том, что реклама неэффективна, дело в том, что мы сравниваем не те показатели.

Рассмотренная выше ситуация строилась на основе одного предположения— все затраты должны окупаться сразу, с первой продажи. Но так ли происходит в реальной жизни?

Мы должны использовать в своих расчетах не валовую прибыль с одной продажи и средний чек, а показатель CLV, то есть сколько всего прибыли мы получим от клиента за все время сотрудничества.

И если в среднем клиенты обращаются к нам раз в 1,5 месяца, то при среднем времени жизни в 6 месяцев клиент обратится 4 раза.

Тогда CLV = 1800 рублей при стоимости привлечения в 1 521 рубль. Выходит, что контекстная реклама работает эффективно.



Made on
Tilda